|
|||||||||||||||||||||||||||
Książka ta jest napisana na podstawie 15 lat doświadczeń jej autora, które zdobył zajmując się sprzedażą i zarządzając zespołami sprzedażowymi w firmach z różnych branż i różnej wielkości. W książce tej znajdują się doświadczenia, które pozwalają korporacjom takim jak Centertel, IBM, Siemens, France Telecom, Orange odnosić sukcesy na rynku i być motorami napędowymi zmian zachodzących w biznesie.
Jest poniekąd zapisem procesu tworzenia przez Centertela strategii dla najbardziej wymagającego segmentu rynku – klientów korporacyjnych. Traktuje ona w sposób bardzo kompleksowy wszystkie aspekty związane ze sprzedażą, budowaniem wartościowych relacji z klientami i profesjonalnymi negocjacjami handlowymi. Ponadto zawiera praktyczne rady, jak budować skuteczny zespół sprzedawców i jak nim zarządzać.
Większość zamieszczonych w książce przykładów, opisów sytuacji biznesowych i proponowanych rozwiązań pochodzi z segmentu zaawansowanych technologii (HiTech), niemniej jednak można je z łatwością zaadaptować do innych branż, uzyskując w ten sposób nowe mechanizmy, które mogą być skuteczniejsze od dotychczas stosowanych.
Po przeczytaniu tej książki umacniam się w przekonaniu, że najważniejszymi czynnikami osiągnięcia sukcesu firmy są kluczowi klienci i najbardziej przychodowe produkty – i to powinien być główny kierunek naszych wysiłków. Rekomenduję tę książkę wszystkim menedżerom odpowiedzialnym za sprzedaż oraz marketing. W mojej firmie stanie się na pewno pozycją obowiązkową dla szefów służb handlowych.
Ryszard Pieńkowski
prezes Grupy Wydawniczej INFOR
prezes Grupy Wydawniczej INFOR
Lektura obowiązkowa zarówno dla początkujących, jak i doświadczonych menedżerów zarządzających zespołami sprzedaży do dużych klientów. Porządkuje wiedzę, otwiera oczy i inspiruje poprzez odwoływanie się do świetnych przykładów z życia wziętych.
Jacek Myrcha
Dyrektor Marketingu Microsoft Sp. z o.o.
Dyrektor Marketingu Microsoft Sp. z o.o.
20 procent klientów przynosi twojej firmie 80 procent wpływów. Co prawda reguła ta znana jest od lat, ale wciąż aktualne pozostaje pytanie, jak rozpoznać kluczowych klientów, jak ich obsługiwać oraz zatrzymać. Na pytania te odpowiada właśnie książka, której lekturę polecamy.
Dorota Goliszewska
redaktor naczelny Manager Magazin
redaktor naczelny Manager Magazin
Jeśli zależy ci, aby twoje sukcesy w sprzedaży nie były przypadkowe i chcesz w pełni świadomie rozwijać swoje umiejętności biznesowe – ta książka powinna zostać twoim głównym przewodnikiem. Sławek Turek krok po kroku pokazuje, w jaki sposób powinno się realizować poszczególne zadania Key Account Managera, pomaga dostosować się do zmieniających się wymagań kluczowych klientów i osiągać własne cele zawodowe.
Jakub Uznański
Senior Key Account Manager - Corporate Market Bureau Orange
Senior Key Account Manager - Corporate Market Bureau Orange
Współczesny marketing jest definiowany jako zarządzanie wartością klientów. Obecnie najważniejszą kwestią jest nie tylko odpowiednia obsługa klienta, tak aby otrzymał on to, czego oczekuje od firmy, ale również to, aby klienci dawali firmie oczekiwaną rentowność, systematyczny przepływ gotówki i długo pozostawali lojalni. Satysfakcjonujący dla obu stron proces wymiany wartości pomiędzy klientem i firmą wymaga nowych relacji i nowych kwalifikacji od kadry współpracującej z klientami. Temu poświęcona jest ta książka, która stanowi ważną pozycję w nowoczesnym zarządzaniu przedsiębiorstwem.
prof. dr hab. Barbara Dobiegała-Korona
kierownik Podyplomowego Studium Zarządzania Wartością Klienta
i kierownik Katedry Marketingu SGH
kierownik Podyplomowego Studium Zarządzania Wartością Klienta
i kierownik Katedry Marketingu SGH
Książka Sławomira Turka zasługuje na najwyższą uwagę i uznanie. Napisana jasnym i zrozumiałym językiem, stanowi błyskotliwy i kompetentny wykład trudnego przecież zagadnienia, jakim jest pozyskiwanie kluczowych klientów firmy, a potem efektywne zarządzanie relacjami z nimi. Jest to moim zdaniem wykład kompletny, definiujący wszystkie elementy zagadnienia, opisujący schemat i metodykę skutecznego działania i, co najważniejsze, poparty przykładami z bogatych doświadczeń zawodowych autora – wykład obejmujący relacje biznesowe, handlowe, ale również psychologiczne i mentalne. więcej >
Paweł Porucznik
dyrektor generalny Aries Power Equipment Sp. z o. o.
przedstawiciel Honda Power Products w Polsce
dyrektor generalny Aries Power Equipment Sp. z o. o.
przedstawiciel Honda Power Products w Polsce
Dobre doświadczenia trzeba i warto upowszechniać, zwłaszcza że kluczowi klienci dostarczają firmom najwięcej przychodów. Wiele wiadomości i przykładów zaczerpniętych z praktyki stanowi o wartości tego opracowania. Jego lektura nie zapewni oczywiście gotowych diagnoz i recept do prowadzenia działań biznesowych, ale dostarczy szeregu przesłanek do podejmowania racjonalnych decyzji w obszarze relacji z kluczowymi klientami. więcej >
dr Danuta Dudkiewicz
ALMAMER Wyższa Szkoła Ekonomiczna
ALMAMER Wyższa Szkoła Ekonomiczna
Polski autor, przykłady z polskiego rynku i ciekawe połączenie teorii z praktyką. Przyda się każdemu, kto myśli o podboju nowych rynków nie tylko w Polsce.
Bartłomiej Michałowski
Business Development Manager Hewlett-Packard Polska
Business Development Manager Hewlett-Packard Polska
(...) Dużym atutem tej książki są liczne odwołania do praktyki polskiej. Związane to jest z ogromnym doświadczeniem praktycznym Autora tej publikacji. Warto przeczytać tą książkę aby poznać nie tylko praktykę zarządzania kluczowymi klientami, ciekawe modele analityczne, szczegółowo opisane procedury zarządzania działem sprzedaży, odwołania do "Sztuki wojny" Sun Tzu oraz liczne ciekawostki dotyczące tej problematyki.
Prof. UW dr hab. Grzegorz Karasiewicz
kierownik Katedry Marketingu Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego
kierownik Katedry Marketingu Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego
