Coraz częściej proces sprzedaży staje się wojną o ceny — frustrującą i nieprzyjemną walką, która zabija całą związaną ze sprzedażą przyjemność.
Można jednak myśleć o sprzedaży w lepszy sposób, jak podpowiada Ram Charan, znany z wyjaśniania i rozwiązywania trudnych problemów biznesowych. Co chce ci powiedzieć klient? Chce, żebyś wiedział, na czym polega jego działalność i pomógł mu w jej rozwijaniu. Wydaje się to proste, ale tkwi w tym pewien haczyk: nie da się tego osiągnąć stosując tradycyjne podejście do sprzedaży.
Zamiast od swojego produktu lub usługi, zacznij od problemów klienta. Skoncentruj się na tym, żeby zostać jego zaufanym partnerem, kimś, do kogo może się zwrócić w poszukiwaniu twórczych, opłacalnych rozwiązań. Opracujesz je w oparciu o dogłębną znajomość jego wartości, celów, problemów i klientów.
Ta książka opisuje nowe podejście do sprzedaży — nazywane przez Charana sprzedażą tworzącą wartość — które, choć radykalne, jest jednocześnie praktyczne. Ten nowy model sprzedaży przeszedł już próbę ognia w firmach z różnych branż, m. in. w Unifi, MeadWestvaco i Thomson Financial. Pozwoli ci:
• pogłębić wiedzę o problemach klientów
• zrozumieć, jak naprawdę są podejmowane decyzje w firmie klienta
• pomóc klientowi w zwiększeniu marży zysku i przychodów
• połączyć sprzedaż z innymi kluczowymi działami, np. finansami i produkcją
• opracować nowe oferty, dopasowane do potrzeb klienta
• nie martwić się o ceny
Sprzedaż tworząca wartość pomaga ci wyrwać się z piekła utowarowienia i niskich cen. Wyróżnia cię na tle konkurencji i wprowadza na drogę do lepszych cen, wyższych marży zysku i większego wzrostu przychodów, zbudowanych w oparciu o obustronnie korzystne relacje z klientem, które z czasem się pogłębiają.
Kiedyś każda firma będzie uważniej słuchać klienta, a każdy menedżer będzie mieć świadomość, że sprzedażą powinni się zajmować wszyscy, nie tylko dział sprzedaży. A tymczasem ta książka otworzy ci oczy i pokaże, jak zacząć.
O AUTORZE
Ram Charan jest cieszącym się ogromnym uznaniem doradcą biznesowym, prelegentem, wykładowcą oraz autorem i współautorem wielu książek o tematyce biznesowej, m. in. takich bestsellerów, jak What the CEO Wants You to Know i Realizacja. Od ponad 35 lat pracuje za kulisami największych światowych firm z rankingu Fortune 100, m. in. General Motors, Bank of America, DuPont, Thomson Financial, Honeywall, Home Depot i Verizon, gdzie pomaga menedżerom na najwyższych stanowiskach w opracowaniu i wdrażaniu planów strategicznych.
www.Ram-Charan.com
OPINIE O KSIĄŻCE
Co klient chce ci powiedzieć uświadamia, jak ważne w procesie sprzedaży jest poznanie nie tylko bieżących potrzeb klienta, ale także zrozumienie, co jest ich źródłem. Takie spojrzenie pozwala określić realną wartość, jaką możemy dostarczyć klientowi i dzięki temu osiągnąć przewagę nad konkurencją. Książka zawiera wiele wskazówek, jak powinna działać organizacja zorientowana na tworzenie i dostarczanie wartości klientom. Dlatego szczególnie polecam ją praktykom.
- Artur Witan, członek zarządu Avantis S.A.
Ramowi Charanowi znowu się udało! W swoim charakterystycznym, lekkim i zrozumiałym stylu, opisuje praktyczne, wręcz prozaiczne, a jednak radykalnie nowe podejście do sprzedaży i pozyskiwania nowych klientów. Każdy specjalista — od dyrektora generalnego po sprzedawcę — który chce podnieść skuteczność sprzedaży, z pewnością stwierdzi, że warto tę książkę przeczytać. Co klient chce ci powiedzieć to świetny elementarz dla każdej firmy, której zależy na lepszych wynikach sprzedaży i rentownym wzroście poprzez koncentrację na tym, czego potrzebuje klient, aby rozwijać swoją działalność.
— Francisco D’Souza, prezes i dyrektor generalny Cognizant Technology Solutions Corporation
Co klient chce ci powiedzieć wzywa pracowników sprzedaży do zrewolucjonizowania swoich metod — a nasze doświadczenia w Thomson Corporation potwierdzają, że taka rewolucja może przynieść istotne korzyści w postaci większej sprzedaży i lojalności klienta. Zalecenia Charana mogą wydawać się radykalne, ale są praktyczne i skuteczne.
— John A. Luke, dyrektor generalny MeadWestvaco
Książka Co klient chce ci powiedzieć przedstawia rewolucyjne podejście do klientów i sprzedaży. Ram Charan daje czytelnikowi szczegółowy przewodnik po organizacji przyszłości, w której tworzenie wartości dla klientów staje się głównym celem wszystkich pracowników. To lektura obowiązkowa dla każdego menedżera i specjalisty ds. sprzedaży.
— Dick Harrington, prezes i dyrektor generalny The Thomson Corporation
Dla odnoszących sukcesy firm w dzisiejszym złożonym środowisku biznesowym, czasy, kiedy po prostu sprzedawało się produkty, bezpowrotnie minęły. Polecam tę książkę każdemu, kto próbuje zrozumieć ruchome piaski dzisiejszego środowiska konkurencyjnego.
— Bill Teuber, wiceprezes EMC
Rady i koncepcje Rama Charana diametralnie zmieniły nasz sposób wprowadzania produktów na rynek i prowadzenia sprzedaży dla strategicznych klientów. Jego obserwacje i wnioski są bezcenne.
— Pramod Bhasin, prezes i dyrektor generalny Genpact Global
